Vērtības radīšana — tas, ko jūs jau darāt, bet nepareizi

Vienu reizi es parunājos ar ķīmiskās tīrīšanas īpašnieka. Viņš teica: "Kristaps, es pārdodu tīro apģērbu. Tas ir tas." Es teicu: "Nē, tu nepārdod. Tu pārdod laiku, ko viņš pavada ar savu ģimeni, nevis ar vasķu glabāšanu." Viņš skatījās uz mani tā, it kā es būtu bezmaksas.Divi mēneši vēlāk viņš pārbūvēja savu mārketingu. Viņa pārdošana pieauga par 31%.

Vērtība nav cena

Šis ir liels noslēpums, kas jums būtu jāzina. Vērtība un cena ir divas dažādas lietas. Vērtība ir tas, ko klients iegūst. Cena ir skaitlis uz rēķina. Daudziem uzņēmumiem šis jaukšanās ir nogalinājusi. Viņi domā, ka vērtības radīšana nozīmē cenas samazināšanu. Tas ir pilnīgi nepareizi.

• Vērtība = laika ietaupīšana + spriedzes samazināšana + rezultāti
• Cena = skaitlis, ko klients maksā
• Jūs varat lādēt augstāku cenu, ja vērtība ir acīmredzama
• Lielākā daļa uzņēmumu fokusējas uz cenu, nevis uz vērtību

Kā to darīt praktiskai?

Sāc ar to, ka jautā savam klientam: ko tu baidos? Ko tu vēlies? Kas ir tava sāpju punkts? Un tad — tas ir svarīgi — rādi, kā jūs risini šo. Ne tikai "es esmu lēts", bet "es ietaupīšu jums 10 stundas mēnesī, ko jūs varētu izmantot, lai aug jūsu biznesu". Vai "mana sistēma nodrošina, ka jūs nepagarinājat nātrālā viselā". Tas ir par konkrētu rezultātu, nevis par funkcijas.

Mēs strādāju ar vienu B2B uzņēmumu, kas pārdeva programmatūru. Viņi sāka runāt nevis par "funkcijām", bet par "kādu laiku tas ietaupīs jūsu komandai" un "cik klaidus tas novērsīs". Viņu līguma vērtība pieauga par 40%. Tas nav maģija. Tas ir par to, ka runā par pareizo lietu.

Jūsu Morgana Konsultācijas var palīdzēt jums pārveidot jūsu vērtības prop un to pārdošanas stratēģiju. Esam redzējuši, kā tas mainās spēles noteikumi. Sazinieties ar mums — +371 5998 4651 vai [email protected], un iespaidosim, kas piemīt jūsu īstajam potenciālam.